「囲い込み」とは何か。売主が損をする仕組みと、確認する方法2026.08.27

不動産を売りに出したのに、なかなか買い手がつかない。
そのまま数ヶ月が過ぎ、担当者から「そろそろ価格を下げましょう」と言われる。

このとき、本当に買い手がいなかったのか。それとも買い手が来ていたのに、断られていたのか。
売主からは見分けがつきません。これが「囲い込み」と呼ばれる問題です。

囲い込みとは

不動産会社が売主から売却の依頼を受けると、その物件情報を「レインズ」という
不動産会社専用のデータベースに登録します。全国の不動産会社がこれを見て、
自分のお客様に紹介します。

囲い込みは、ここで起きます。

他社から「うちのお客様が買いたいと言っています」と連絡が来たときに、
「すでに商談中です」と嘘をついて断る。そして自社で買主を見つけるまで時間を稼ぐ。
これが囲い込みです。

なぜそんなことをするのか

不動産会社が受け取れる仲介手数料は、売主からと買主からの2つがあります。

• 他社が買主を見つけた場合 → 売主からの手数料のみ（片手）
• 自社で買主も見つけた場合 → 売主と買主の両方から（両手）

手数料は単純に2倍になります。だから、他社に買主を取られたくない。
その動機が囲い込みを生みます。

売主にとって何が損なのか

買い手の候補が減ります。

本来なら全国の不動産会社が連れてくるはずだった買主が、
1社の顧客リストの中だけに絞られる。当然、売れるまでの時間は延びます。

そして時間が経つと、こう言われます。

「反響が少ないので、価格を下げませんか」

買い手が少ないのは市場のせいではなく、
情報が広がっていないせいかもしれない。しかし売主にはそれが見えません。

結果として、本来より安く、本来より遅く売ることになります。

囲い込みは違反行為です

囲い込みについては、国土交通省が「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」を改正し、
他社からの物件照会に正当な理由なく応じないことを明確に禁止しました。
違反した場合は指示処分や業務停止処分などの監督処分の対象になります。

あわせて、レインズ上で「公開中」「書面による購入申込あり」といった
取引状況を登録する仕組みが整えられ、他社から見て状態が分かるようになりました。

売主側から確認できること

契約している媒介契約の種類によって、不動産会社の義務が変わります。

専任・専属専任で契約した場合、レインズに登録すると
「登録証明書」が発行され、売主に交付されます。

この証明書に記載されたIDとパスワードを使うと、
売主自身がレインズにログインして、自分の物件がどう掲載されているかを確認できます。

• 本当に登録されているか
• 取引状況が「公開中」になっているか

見に行けます。そして、確認したいと伝えることは何も失礼ではありません。

まとめ

囲い込みは「両手取引そのもの」のことではありません。
自社が買主も見つけること自体は、法律上も問題のない取引です。

問題なのは、他社が連れてきた買主を、売主に知らせないまま断ること。
売主の利益より自社の手数料を優先する、その一点です。

売却を任せる会社を選ぶとき、
「他社から問い合わせが来たらどうしますか」と聞いてみてください。
答え方に、その会社の姿勢が出ます。

うさぎアセットでは、売主様の仲介手数料をいただいていません。
売却をおすすめしないほうがよいと判断すれば、そのままお伝えします。